如何学会--《掌控谈话》

      最近听《樊登读书》，樊老师推荐了这本《掌控谈话》。本书作者克里斯·沃斯是一位传奇色彩的人物，他是国际危机谈判专家、谈判领域少有的"特种兵"。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，都在这本书中呈现。

      这位FBI谈判专家将谈判的技巧总结为“独孤九剑”，下面我们来简单认识这九剑的技巧：

      1）重复对方说的话。学会适应倾听的方法，通过重复对方说的话，激起人的重复本能，对方可能会对此进行解释，能迅速帮我们建立和谐关系。

      2）用生命电台主持人的声音。开口先说“对不起”，停顿四秒，如此反复。

      3）标注他人的痛苦。如果对方连话都不说的话，我们可以用标注的方法，把对方此时的想法和感受说出来，标注对方的情绪。比如说：似乎你们现在并不想出来，你们担心一旦打开门就会有枪打进来。

      4）拔刺。面试的时候，很多人就喜欢把自己的弱势隐藏，但如果你率先的说出来，会容易达成共识。比如“求学经历很坎坷，工作经历很顺利”

      5）引导对方说“不”。让对方觉得有掌控感。

      6）引导对方说出“你说得对”。 用有效的停顿，最低程度的鼓励： 是、好的、了解了.  重复：倾听，然后重复对方的一些话 ，引导对方说出“你说得对“，以达成共识。

      7）价格。尽量让对方先出价，让时限成为你的盟友，设定对方的情绪，避免锚定效应，价格公正，而不是折中就可以，给一个具体的数字，，还可以给对方一个惊喜礼。那如果是自己出价的话，最好是给一个范围，操作非价格因素；使用阿克曼议价法，设定你的目标价，计算出价格的85%、95%，100%， 利用同理心原理和说“不”。

      8）用校准问题创造共识，典型的校准问题如：你打算离开时为了什么？这里面什么东西对你来说是最重要的？我如何才能知道或做到对我们双方更有利？你希望我们如何推进？是什么把我们带到了这个境地？我们如何才能解决这个问题？咱们的目标是什么？那我该如何做呢？要学会说What和How,而不是简单的Why。

      9）为了确保执行，记住7-38-55原则，我们给人留下的影响，7% 来自语言，38%来于语调，55%来自肢体和表情；用校准和标注；标注情绪；让对方用不同的表达方法，至少三次表示同意，而自我强调次数越多的人，越不重要，要和有话语权的人谈话。

      可能在大部分人的认知里，谈判通常发生在商务会谈或者法庭审理一类的场合，在日常生活中所用极少，大家往往对谈判的概念高冷化。殊不知，生活里可能在与菜市场大妈的讨价还价中，在于孩子作业学习的博弈中，在与上下级沟通讨论中，你的谈判技巧潜移默化的被运用其中，而且恰恰收到了颇为满意的效果。我们才恍然，谈判其实无处不在，好的谈判技巧让我们赢得成功。